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Segmentation strategique et

Faculté des sciences juridiques économiques et sociales Master Marketing et Management Commercial Matière Marketing industriel et des achats Segmentation stratégique et ? Il est plus important de faire ce qui est stratégiquement adéquat que ce qui est immédiatement rentable ? Année universitaire CSegmentation stratégique et marketing en B to B SOMMAIRE Introduction I- La segmentation stratégique en B to B L ? analyse de macro-segmentation A Finalité et spéci ?cités de la segmentation stratégique en B to B Concept et ?nalité Spéci ?cités B Modalités de la segmentation stratégique en B to B Par découpage Par regroupement C Démarche de mise en ?uvre de la segmentation stratégique en B to B Énumération des activités élémentaires de l ? entreprise en termes de trinômes TAC Triade d ? ABELL et HAMMOND Recherche des facteurs clés de succès FCS propres à chaque trinôme TAC Regroupement des trinômes TAC en domaines d ? activités stratégiques DAS Regroupement des domaines d ? activités stratégiques DAS en bases stratégiques BS D Les stratégies de segmentation stratégique en B to B La stratégie de concentration La stratégie de spécialisation produit CSegmentation stratégique et marketing en B to B La stratégie de spécialisation client La stratégie de diversi ?cation La stratégie de couverture complète E Les avantages et di ?cultés de la segmentation stratégique B to B Les avantages Les di ?cultés II- La segmentation marketing en B to B L ? analyse de micro-segmentation A Les méthodes de segmentation utilisées en B to B La segmentation de WIND et CARDOZO La segmentation de BANOMA et SHAPIRO L ? approche imbriquée B Les critères de segmentation marketing B to B C Les étapes de segmentation marketing en B to B La démarche générale La démarche dans les PME industrielles D Les stratégies de segmentation marketing B to B La segmentation par avantages recherchés La segmentation descriptive La segmentation comportementale E Les avantages et di ?cultés de la segmentation marketing B to B CSegmentation stratégique et marketing en B to B Les avantages Les di ?cultés III- Cas pratique Etude de cas de MICHELIN Conclusion INTRODUCTION Depuis une vingtaine d ? années le marketing Business to Business se développe dans les entreprises exerçant sur des marchés professionnels La compréhension et l ? analyse des attentes des clients et des comportements des acheteurs professionnels sont devenues dans plusieurs secteurs d ? activités aussi importantes pour la performance que pouvaient l ? être par le passé leurs compétences techniques ou technologiques ? Or les marchés interentreprises présentent bien des spéci ?cités L ? expression Business to business est un anglicisme qui désigne l ? ensemble des entreprises fournissant des produits ou des services à d ? autres entreprises administrations ou collectivités locales ? en l ? abrégeant on obtient B to B Marketing Business to Business Nathalie GUIBERT edition e-theque CSegmentation stratégique et marketing en B to B Le marketing B to B est donc le marketing des entreprises qui concluent des transactions et vendent à des professionnels entreprises artisans