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Prospection commerciale votre atout gagnant

La prospection commerciale Votre atout gagnant Article paru sur www eplucheur-commercial fr CComment dé ?nir votre plan de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille clients La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises Nous allons voir dans cet article les étapes à dé ?nir pour construire un plan de prospection e ?cace sur lequel vous pourrez vous appuyer dans vos actions commerciales Mais avant de parler stratégie ou plan de prospection vous devez dé ?nir ? Pourquoi faire de la prospection Quels sont mes objectifs ? Pour quels résultats Mes actions de prospection n'auront de sens que si elles débouchent sur des ventes ? Quels sont les outils dont je dispose pour analyser les résultats de mes actions commerciales Je vous propose ici une stratégie qui est la synthèse de mes expériences commerciales en marketing direct et de mes années d'accompagnement en prospection auprès de dirigeants d'entreprises de TPE et PME Inédite cette stratégie à néanmoins fait ses preuves et pose un autre regard sur une prospection dite classique ? CConstruire une stratégie de prospection en étapes ? ère étape la connaissance de votre clientèle ? ème étape Captez et collecter les informations de vos prospects ? ème étape Contactez et communiquez auprès de vos prospects Commençons sans plus attendre à établir les grandes lignes de votre stratégie de prospection pour réussir le développement de votre portefeuille client La partie qui me semble la plus importante de votre prospection et qui pourtant est souvent délaissée des entrepreneurs des commerciaux la connaissance de la clientèle Connaissez-vous vraiment vos clients Si vous pensez à la lecture de cette question que connaitre votre client signi ?e avoir ses coordonnées et l'historique de ses achats et bien vous n'y êtes pas Connaitre un client c'est avant tout l'écouter le comprendre avoir une idée précise de ses motivations de ses besoins CEntrez dans la peau de votre client et posez-vous simplement cette question Pourquoi dois-je acheter ce produit ce service En quoi il est meilleur il est di ?érent d'un produit concurrent Que m'apporte-t-il sincèrement Ce que nous achètent nos clients est rarement ce que l'on croit leur vendre ? Peter Drucker - économiste Mais peut-être allez-vous me poser la question à quoi va bien me servir de connaitre parfaitement les motivations de ma clientèle réponses simples Répondre aux attentes de votre clientèle et mieux que la concurrence E ?ectuer un excellent ciblage en e ?ectuant des groupes distincts parmi les pro ?ls types qui composent votre clientèle Adapter votre o ?re produit à chaque pro ?l type que compose votre clientèle Exploiter de nouvelles opportunités de marchés notamment des marchés de niche Se concentrer sur vos cibles prioritaires CC'est pour ces principales raisons que vous devrez e ?ectuer ce que l'on appelle en jargon marketing une segmentation clientèle Segmenter ma clientèle c'est quoi Il s'agit de créer des groupes de personnes correspondant à des critères précis ex le groupe de personnes de