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Le prix plan 1 LE PRIX LA FIXATION DES PRIX Les objectifs de prix a la survie b la maximisation du pro ?t c la conquête de parts de marché d la recherche de l ? image Les types de prix a les prix magiques b les remises et rabais c les prix promotionnels d

LE PRIX LA FIXATION DES PRIX Les objectifs de prix a la survie b la maximisation du pro ?t c la conquête de parts de marché d la recherche de l ? image Les types de prix a les prix magiques b les remises et rabais c les prix promotionnels d les prix discriminatoires La ?xation de prix d ? un nouveau produit a le prix d ? écrémage b le prix de pénétration Les initiatives de modi ?cations de prix et les réactions des consommateurs a la baisse des prix b la hausse des prix LA DETERMINATION DU PRIX D ? UN PRODUIT Le prix en fonction de la Demande le prix ? Le prix qui maximise le pro ?t Le prix à partir des coûts a le coût de revient plus marge b le direct costing c le seuil de rentabilité L'un des exercices les plus périlleux du marketing est la ?xation du prix de vente Dans cet article Lakshman Krishnamurthi décrit les nombreux facteurs que doit prendre en compte tout responsable du marketing et dont l'équilibrage savant relève autant de l'art que de la science Bien entendu les coûts doivent être amortis même si la stratégie globale de l'entreprise demande parfois que ceci ne se fasse qu'à long terme Microsoft par exemple a gratuitement mis à disposition son logiciel Internet Explorer ? en vue de développer sa part Cde marché Le juste prix dépend aussi de la valeur que les clients allouent au produit Plus cette valeur est élevée moins le client est sensible aux variations de prix Cette valeur quant à elle dépend de la perception des avantages économiques fonctionnels et psychologiques o ?erts par le produit qui sont particulièrement di ?ciles à évaluer dans le cas de nouveautés L'art du marketing La ?xation des prix un art autant qu'une science Déterminer les coûts de production situer son entreprise face à la concurrence dé ?nir les attentes des clients il faut de tout cela et un peu plus pour élaborer une stratégie cohérente de prix LAKSHMAN KRISHNAMURTHI Trouver le bon prix de vente d'un bien ou d'un service est l'une des t? ches les plus ardues pour l'entreprise Les études de marketing peuvent être utilisées avec plus ou moins de succès pour déterminer les caractéristiques souhaitées par les clients et leur importance relative Mais dès que l'on demande aux clients ce qu'ils seraient prêts à débourser pour le bien ou le service l'exercice devient plus épineux Cet article explorera d'abord le rôle stratégique du prix puis étudiera les di ?érents facteurs qui l'in uencent Une attention particulière sera ensuite apportée aux avantages perçus par le client qui jouent un rôle clef dans la détermination du prix Un rôle stratégique Dans la ?xation du prix d'un bien ou d'un service les éléments macro-déterminants essentiels sont la situation de l'entreprise par rapport à sa concurrence les objectifs stratégiques établis pour le produit ou la ligne de produits et l'avancement du cycle de vie de ce même produit voir