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Cours pour apprendre les techniques commerciale technique de vente pdf 1

MODULE N TECHNIQUE DE VENTE SPECIALITE TECHNICO - COMMERCIAL EN VENTE VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE NIVEAU TECHNICIEN SPECIALISE Module TECHNIQUE DE VENTE RESUME THEORIQUE PORTAIL ?DE ?LA ?FORMATION ?PROFESSIONNELLE ?AU ?MAROC ? ? Télécharger ?tous ?les ?modules ?de ?toutes ?les ? ?lières ?de ?l'OFPPT ?sur ?le ?site ?dédié ?à ?la ? formation ?professionnelle ?au ?Maroc ? ?www marocetude com ? Pour ?cela ?visiter ?notre ?site ?www marocetude com ?et ?choisissez ?la ?rubrique ? ? ? MODULES ?ISTA ? ? ? ? ? ? ? L ? ENTRETIEN DE VENTE INTRODUCTION Vendre c ? est négocier et cela se fait au minimum à deux La vente s ? inscrit donc dans un processus de négociation dont elle ne peut se désolidariser au risque de n ? être qu ? une p? le caricature de communication sans e ?cacité dans son application directe sur le terrain Chaque fois qu ? il y a di ?érence d ? approche de perception de préoccupation il y a négociation vendre c ? est bien cela Aspects généraux de l ? entretien de vente Les stratégies de négociation La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes ? l ? a ?rontement ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d ? un même g? teau On parlera alors d ? une négociation DISTRIBUTIVE ? L ? entente ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l ? autre dans le g? teau a ?n de parvenir à une solution optimale On parlera de négociation INTEGRATIVE Conditions Attitudes Conséquences Stratégie distributive Besoins convergents chacun veut entièrement ce que veut l ? autre Compétition rivalité opposition marchandage prise de position ferme mé ?ance mauvaise foi mensonge Impact négatif sur la relation Stratégie intégrative Besoins divergents chacun cherche une satisfaction di ?érente Coopération con ?ance recherche de solution volonté d ? augmenter les gains mutuels échange de renseignements écoute et compréhension Satisfaction des besoins de chacun Tout l ? art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à s ? appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative -Les étapes d ? un entretien de vente Avant le face-à-face Préparation de la négociation Prise de contact Exploration Découverte des besoins motivations d ? achat ? Pendant le faceà- face Traitement des objections Présentation de l ? o ?re argumentation démonstration Conclusion Verrouillage closing amenant le client à prendre sa décision Après le face-à-face Suivi de la négociation - La préparation de l ? entretien de vente On a coutume de dire que la préparation assure de la vente A- Faire des recherches ? Sur le client informations signalétiques professionnelles comportementales ? Sur le produit caractéristiques avantages stocks conditions commerciales SAV délai de livraison tarifs remises ? ? Sur l ? historique des relations publipostage contacts téléphoniques visites commandes livraisons réclamations etc ? ? Sur le marché tendance du marché porteur ou en déclin saturé ou non structure du marché concurrence distribution ? Spéci ?cité etc B- Dé ?nir les objectifs Le but