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Cours marketing et techniques de vente

Sommaire INSTITUT DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES DE SOUSSE Cours de Marketing et techniques de vente ? CSommaire Sommaire CHAPITRE I LES PRINCIPES FONDAMENTAUX DU MARKETING I LE MARKETING NAISSANCE D'UN CONCEPT dé ?nition le processus marketing II LE CONCEPT DE MARCHE dé ?nition les di ?érents types de marches III SEGMENTATION - CIBLAGE ?? POSITIONNEMENT la segmentation le ciblage le positionnement IV LA POLITIQUE COMMERCIALE LE MARKETING MTX la politique de produit la politique de prix la poutiove de distribution la politique de communication CHAPITRE II LE MARKETING INTERNATIONAL I LES DECISIONS D'IMPLANTATION A L'ETRANGER les raisons de l'internationalisation des activités des entreprises le choix des pays ou s'implanter CSommaire le choix de la formule d'implantation ou du mode d'entrée ? II LES STRATEGIES DE MARKETING INTERNATIONAL GLOBALISATION OU LOCALISATION le dilemme fondamental du marketing international la politique de produit la politique de prix la politique publicitaire CHAPITRE III LES CINQ STYLES DE VENDEURS EFFICACES I les deux dimensions de la vente II le super technicien III le relationnel IV le méthodique V le réaliste VI le négociateur CHAPITRE IV LES CINQ STYLES DE VENDEURS INEFFICACES I le vendeur haute pression ? II le vendeur somnambule ? III le vendeur paillasson ? IV Le manipulateur V Le rêveur CHAPITRE V LES QUATRE PRINCIPES FONDAMENTAUX DE LA VENTE I PREMIER PRINCIPE LE DIALOGUE Que veut dire dialoguer CSommaire II Deuxième principe l'empathie L'empathie qu'est-ce que c'est Comment faire preuve d'empathie III Troisième principe créer un climat de con ?ance Un climat de con ?ance pour quoi faire Comment créer un climat de con ?ance IV Quatrième principe commencer par les avantages TRAVAUX DIRIGES Erreur Signet non dé ?ni Etude de cas IPOD d ? apple Erreur Signet non dé ?ni Elude de cas l ? opéra de Paris Erreur Signet non dé ?ni Exercice prix de lancement Erreur Signet non dé ?ni Etude de cas la verrière ouvrière albigeoise Erreur Signet non dé ?ni Etude de cas stratégie d ? internationalisation de NIVEA ? en chine Erreur Signet non dé ?ni CChapitre I Les principes fondamentaux du marketing CHAPITRE I LES PRINCIPES FONDAMENTAUX DU MARKETING I LE MARKETING NAISSANCE D'UN CONCEPT dé ?nition Le Marketing peut être dé ?ni comme l'ensemble des actions destinées à détecter les besoins du marché et adapter ensuite de manière continue la production et la commercialisation ? C'est une orientation de la gestion qui suppose que la réalisation des objectifs de l'entreprise dépend de son aptitude à déterminer les besoins et les attentes des marchés cibles et à s'y adapter en vue de satisfaire les souhaits exprimés Tout cela de façon e ?cace et plus rentable que celles des concurrents Nous sommes dans une ère o? il ne convient plus tout simplement de s'organiser pour répondre à la croissance des marchés et de vendre ce que l'on produit ? mais plutôt de s'organiser pour répondre à la complexité des marchés et de produire ce quel'on pourrait vendre ? L'optique Marketing se distingue de l'optique vente dans