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Chapitre 4 Ministère de l ? Enseignement Supérieur de la Recherche scienti ?que et de la Technologie Université Virtuelle de Tunis Principes de gestion PRINCIPES DE GESTION COMMERCIALE Concepteur du cours Mme Samia Zouaoui- Karoui Professeur - FSEG de Tun

Ministère de l ? Enseignement Supérieur de la Recherche scienti ?que et de la Technologie Université Virtuelle de Tunis Principes de gestion PRINCIPES DE GESTION COMMERCIALE Concepteur du cours Mme Samia Zouaoui- Karoui Professeur - FSEG de Tunis Attention Ce produit pédagogique numérisé est la propriété exclusive de l'UVT Il est strictement interdit de le reproduire à des ?ns commerciales Seul le téléchargement ou impression pour un usage personnel copie par utilisateur est permis CPRINCIPES DE GESTION CHAPITRE IV PRINCIPES DE GESTION COMMERCIALE SECTION LA FONCTION COMMERCIALE ET LE MARKETING DANS L ? ENTREPRISE ? - ROLE ET OBJECTIFS DE LA FONCTION COMMERCIALE - Le rôle de la fonction commerciale Le rôle de la fonction commerciale peut appara? tre à partir du schéma suivant Fonction commerciale Objectifs de vente Programme de production Fonction production Chi ?re d ? a ?aires Dépenses commerciales Dépenses d ? exploitation Dépenses d ? investissements Fonction ?nancière Dans ce schéma on peut identi ?er deux types de ux l ? un émanant de la fonction commerciale et l ? autre de la fonction production les ux émanant de la fonction production sont essentiellement des ux de dépenses dépenses d ? investissement et d ? exploitation - les ux émanant de la fonction commerciale sont par contre de deux types un ux principal constitué par le chi ?re d ? a ?aires et un ux de dépenses représenté par les dépenses commerciales On peut constater ainsi que la fonction commerciale est dans l ? entreprise essentiellement un générateur de recettes Elle constitue également un point de départ pour les autres activités de l ? entreprise à travers les objectifs de vente - Dé ?nition et objectifs de la fonction commerciale La fonction commerciale est un ensemble de responsabilités et de t? ches qui ont pour objectif d ? organiser la communication et l ? échange entre une institution et les clients auxquels cette institution s ? adresse Elle regroupe l ? ensemble des activités permettant d ? entrer en contact avec les consommateurs éventuels de conna? tre leurs besoins d ? adapter la production à leurs préférences et de vendre a ?n de réaliser un béné ?ce Dans ce sens les objectifs de la fonction commerciale sont multiples CPRINCIPES DE GESTION CHAPITRE IV PRINCIPES DE GESTION COMMERCIALE Parmi ces objectifs nous citerons essentiellement - la recherche des débouchés et des occasions de vente rentables De nos jours les entreprises ne doivent pas attendre les commandes pour produire elles doivent étudier la demande su ?samment à l ? avance et essayer d ? agir sur celle-ci dans un sens favorable - la recherche des produits susceptibles de convenir à la ? clientèle L ? entreprise ne doit pas produire n ? importe quel bien elle doit étudier le produit qu ? elle va commercialiser et s ? assurer qu ? il correspond bien aux besoins de la clientèle - la recherche du meilleur prix c ? est à dire le prix qui convient le mieux au produit