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Force de vente cours Le management de la force de vente Support théorique CPlan Chapitre Le management de la force de vente les concepts de base Chapitre La prospection l ? art et la manière Chapitre La taille optimale de la force de vente Chapitre Le man

Le management de la force de vente Support théorique CPlan Chapitre Le management de la force de vente les concepts de base Chapitre La prospection l ? art et la manière Chapitre La taille optimale de la force de vente Chapitre Le management de la FDV Aspect opérationnel Chapitre Le management de la FDV Aspect relationnel CIntroduction Générale La force de vente occupe une place très importante au sein de L ? entreprise c ? est le poumon de la fonction commerciale Le management de cette force de vente est un ensemble de techniques de direction mise en ?uvre pour atteindre un certain nombre d ? objectifs commerciaux Dans ce présent module on s ? attachera à présenter les di ?érents aspects du management de la force de vente à savoir l ? aspect opérationnel et relationnel CChapitre Le management de la force de vente les concepts de base I- Dé ?nitions et notions de base - dé ?nitions ? Le management ensemble des techniques d ? organisation de ressources mises en ?uvre pour la gestion et l ? administration d ? une organisation ? C ? est l ? art de diriger des individus a ?n d ? obtenir une performance satisfaisante en termes de rendement de productivité ? CChapitre Le management de la force de vente les concepts de base ? La force de vente L ? ensemble des opérateurs qui tant àl ? intérieure qu ? à l ? extérieur de l ? entreprise concourt à la commercialisation des produits ? CChapitre Le management de la force de vente les concepts de base ? Le management de la force de vente Ensemble des techniques de direction mises en ?uvre pour atteindre un certain nombre d ? objectifs commerciaux ? CChapitre Le management de la force de vente les concepts de base - Les styles de management Il existe quatre grand types de management Il est important de les connaitre pour mieux manager une équipe a- Le management directif nommé management autoritaire il est basé sur une structure et des consignes stricts limite l ? autonomie et vise àl ? e ?cacité brute des collaborateurs CChapitre Le management de la force de vente les concepts de base b Le management persuasif nommé management paternaliste il repose sur la participation des collaborateurs en lesquels le manager place davantage de con ?ance c Le management délégatif nommé management consultatif il repose sur la con ?ance envers les collaborateurs qui sont fréquemment consultés pour la prise de décision et sur l ? esprit d ? équipe CChapitre Le management de la force de vente les concepts de base d- Le management participatif nommé management d ? ouverture il repose sur la construction d ? une relation de con ?ance entre le manager et ses collaborateurs Ceux-ci sont fortement impliqués dans la prise de décisions Le manager s ? intègre à l ? équipe la responsabilise et l ? encadre plus qu ? il ne la dirige CChapitre Le management de la