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Force de vente cours 1 Management De la Force de Vente PROF BOUDLAL MOHAMMED CIntroduction La force de vente occupe une place très importante au sein de L'entreprise c'est le poumon de la fonction commerciale CPlan Chapitre Le management de la force de ve

Management De la Force de Vente PROF BOUDLAL MOHAMMED CIntroduction La force de vente occupe une place très importante au sein de L'entreprise c'est le poumon de la fonction commerciale CPlan Chapitre Le management de la force de vente les concepts de base Chapitre La prospection l'art et la manière Chapitre La taille optimale de la force de vente CPlan Chapitre Le management de la FDV Aspect opérationnel Chapitre Le management de la FDV Aspect relationnel CConcepts de base -Management ensemble des techniques d'organisation de ressources mises en ?uvre pour la gestion et l'administration d'une organisation ? CConcepts de base - Force De Vente L'ensemble des opérateurs qui tant à l'intérieure qu ? à l'extérieur de l'entreprise concourt à la commercialisation des produits CConcepts de base - Management De la Force de Vente Ensemble des techniques de direction mises en ?uvre pour atteindre un certain nombre d'objectifs commerciaux ? CConcepts de base - Les styles de management a- Le management directif b- Le management persuasif c- Le management délégatif d- Le management participatif CIntroduction a- Management Directif nommé management autoritaire il est basé sur une structure et des consignes stricts limite l'autonomie et vise à l'e ?cacité brute des collaborateurs CIntroduction b- Le management persuasif nommé management paternaliste il repose sur la participation des collaborateurs en lesquels le manager place davantage de con ?ance CIntroduction c- Le management délégatif nommé management consultatif il repose sur la con ?ance envers les collaborateurs qui sont fréquemment consultés pour la prise de décision et sur l'esprit d'équipe CIntroduction d- Le management participatif nommé management d'ouverture il repose sur la construction d'une relation de con ?ance entre le manager et ses collaborateurs Ceux-ci sont fortement impliqués dans la prise de décisions CIntroduction - Les qualités d ? un bon manager -Avoir un comportement exemplaire -Pouvoir écouter et communiquer -Pouvoir de dire non -Pouvoir recadrer et sanctionner -Savoir motiver CIntroduction - La démarche managériale de la FDV CFDV composition types statuts et Missions - la composition de la FDV Une force de vente peut être composée de trois équipes A - Les responsables de vente B - L'équipe intérieure sédentaire ? C - L'équipe extérieure itinérante ? CFDV composition types statuts et Missions a- Les responsables de vente Ils se situent au sommet de la hiérarchie de l'équipe de vente Leur rôle consiste à déterminer organiser et contrôler les activités de vente On peut trouver dans cette équipe CFDV composition types statuts et Missions a- Les responsables de vente Le directeur commercial Il est chargé de dé ?nir les principaux axes de la politique commerciale de l'entreprise CFDV composition types statuts et Missions a- Les responsables de vente Le directeur des ventes Il est chargé de mettre en ?uvre la politique commerciale au niveau de la vente CFDV composition types statuts et Missions a- Les responsables de vente Le chef de secteur ou de vente chargé de Contrôler et animer la force de vente d'une région ou d'un secteur géographique CFDV composition types statuts et