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Internationalisation du distributeur

Folio p Type pINT L H Couleur Black International INTERNATIONALISATION DU DISTRIBUTEUR De l ? avantage compétitif à la performance MARC DUPUIS et JEAN FOURNIOUX L ? internationalisation des entreprises de distribution conna? t un mouvement d ? accélération au point de porter la compétition entre leaders à une échelle mondiale Si des analyses antérieures ont décrit et conceptualisé ce phénomène peu de travaux se sont intéressés au lien entre avantages compétitifs décisions stratégiques et performances du distributeur à l ? international Après une revue de la littérature les auteurs présentent un cadre d ? analyse théorique dans une seconde partie En ?n sept propositions pouvant servir de pistes de recherches ultérieures pour les chercheurs et de thèmes de ré exion pour les praticiens sont présentées dans une troisième partie L ? intérêt d ? une telle mise en relation objet principal de cet article est d ? autant plus grand que le processus d ? internationalisation des ?rmes et enseignes de distribution est long risqué complexe coûteux non linéaire De plus et malgré la tendance à la standardisation des styles de consommation chaque pays continue à requérir une approche spéci ?que en terme de développement international Nous présentons dans une première partie une synthèse de la littérature centrée sur les variables stratégiques constitutives des avantages compétitifs du distributeur à l ? international en liaison avec les performances recherchées La seconde partie de ce travail vise à établir un cadre d ? analyse liant avantages compétitifs décisions stratégiques et performances Introduction Après un mouvement précurseur dans les années l ? internationalisation des entreprises de distribution a connu une accélération depuis le milieu des années dont on peut commencer à mesurer les e ?ets Les grandes enseignes se livrent à présent une compétition mondiale Cette internationalisation désormais massive suscite de nouvelles questions tant chez les chercheurs que chez les praticiens Si la littérature a largement décrit l ? internationalisation des distributeurs en s ? interrogeant sur le pourquoi du phénomène les tentatives de mise en relation des avantages compétitifs du distributeur et de ses performances à l ? international en fonction des décisions stratégiques qu ? il prend demeurent rares Marc Dupuis professeur émérite à l ? ESCP-EAP président du CERIDICE est l ? auteur de nombreux articles et ouvrages sur la distribution Jean Fournioux ancien directeur du développement international de la FNAC est directeur marketing et commercial du groupe Castel Frères Contact mdupuis escp- eap net Les auteurs tiennent à remercier les trois relecteurs ainsi que la rédaction en chef de la revue Décisions Marketing pour leurs précieuses observations les membres du groupe de recherche Euro Japonais sur la distribution Steven Burt et Kery Davis University of Stirling John Dawson University of Edinburgh Masao Mukoyama Roy Larke Sang Chul Choi UMDS -Kobe Japon ainsi que les professionnels et chercheurs qui ont accepté d ? être interrogés Alain Obadia Ceridice Michel Pazoumian Procos Hugues Etienne Leclerc Jérôme Legrelle Séphora puis LVMH Jean Luc Sélignan Grand Vision et Arnaud Périssé Yves Rocher