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Cours techniques de ventes

Chapitre la négociation commerciale La négociation commerciale est le fait de se trouver face à face d ? une ou d ? un groupe de personnes a ?n de conclure un acte de vente Cette dernière est un acte de communication qui n ? admet pas l ? improvisation ou la spontanéité La préparation de chaque entretien avec le client la ré exion sur les personnes à rencontrer l ? examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieurs la ?xation d ? un objectif l ? élaboration de la tactique en sont une première illustration I- Objectif de la négociation commerciale La négociation consiste à combiner des points de vue con ictuels dans une position commune à tous Elle a donc pour objectifs ? de conna? tre avec précision les besoins et désirs du client ? de lui montrer les qualités et les performances des produits de l ? entreprise ? de répondre à ses contestations et à ses objections ? de l ? amener à conclure l ? acte de vente ? et ?nalement de ?xer les modalités de suivi pour le ?déliser II- Les caractéristiques de la négociation commerciale Toute négociation commerciale se caractérise par un objet et des parties prenantes ? La négociation commerciale a comme objet le produit ou le service ou l ? idée Les parties se mettent d ? accord sur les quantités à acheter ou à vendre sur les modalités de règlement et les modes de livraison ? La négociation commerciale fait appel à des compétences très diverses Elle n ? intéresse pas uniquement l ? acheteur et le vendeur mais aussi d ? autres experts le ?nancier le technico-commercial le spécialiste des contrats etc l ? intervention de ces personnes dans la discussion s ? avère nécessaire chaque fois que les transactions commerciales deviennent complexes B B ? Les di ?érents intervenants dans une négociation commerciale sont Utilisateur Financier Prescripteur Filtre relais Acheteur Décideur ? Dans la négociation commerciale on vise souvent l ? avenir le vendeur souhaite que la discussion avec son client ait un caractère répétitif pour l ? informer du lancement de ses produits nouveaux par exemple et donc tester leurs qualités et détecter leurs faiblesses ? Les parties de la négociation commerciale sont interdépendantes Elles appartiennent à un système o? elles peuvent être soit fournisseurs soit clients Ceci leur facilite la discussion car elles parlent et ma? trisent le même langage B B III- les facteurs in uençant le déroulement de la négociation commerciale Le comportement du consommateur Il peut être in uencé par les variables explicatives individuelles variables explicatives sociologiques et psychosociologiques A- Les variables explicatives individuelles Elles peuvent s ? expliquer à travers trois approches complémentaires les motivations les attitudes et les caractéristiques permanentes de la personne CLes Attitudes Une attitude peut être dé ?nie comme une tendance ou prédisposition de l ? individu à évaluer d ? une certaine manière un objet à réagir devant lui Elle comprend trois types d ? éléments Des