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Cour controle de gestion 3eme pme pdf 1

' CSOMMAIRE Section La prévision commerciale Section La budgétisation commerciale Section Le contrôle budgétaire OBJECTIFS A l ? issue de ce chapitre l ? étudiant devrait être capable de Présenter la budgétisation commerciale Citer les principales méthodes de prévision des ventes et des frais de distribution Construire un budget commercial Conna? tre la méthodologie de décomposition de l ? écart sur chi ?re d ? a ?aires C La budgétisation commerciale comporte deux éléments distincts - L ? établissement des recettes ces recettes sont tirées des prévisions de vente et de chi ?re d'a ?aires de l ? entreprise Le budget de ventes - L ? établissement des dépenses il s ? agit de la prévision des charges de distribution Le budget de distribution L ? établissement d ? un budget commercial passe par deux phases successives ? Une phase de prévision globale ? Ensuite une phase de prévision détaillée à travers le découpage de la prévision globale en di ?érents budgets par produit par zone géographique par responsable commercial et en de multiples périodes de façon à permettre en cours d ? année le contrôle de celle-ci Section La prévision commerciale La prévision commerciale présente par rapport aux prévisions des autres fonctions la particularité de comporter deux parties étroitement liées une prévision des recettes ou de ventes une prévision des dépenses les frais de distribution ? La prévision des ventes La prévision des ventes est le point de départ nécessaire et la phase la plus délicate de préparation du budget de cette prévision dépendront les moyens mis en place non seulement pour assurer les ventes mais aussi pour permettre une production cohérente avec les ventes envisagées Quelle que soit l ? importance des e ?orts consacrés à perfectionner les prévisions commerciales une importante part d ? incertitude demeure inévitablement Il ne s ? agit donc pas de prédire ? l ? avenir mais uniquement d ? essayer de réduire sa marge d ? incertitude La prévision des ventes consiste à estimer les ventes futures de l ? entreprise en quantités et en valeurs en tenant compte C ? des tendances et des contraintes imposées par l ? environnement interne et externe ? des objectifs et de la politique commerciale que l ? entreprise entend suivre écrémage ou expansion Le chi ?rage en volume permet de situer le niveau d ? activité des services commerciaux ainsi que des services de production et des approvisionnements qui les alimentent Le chi ?rage en valeur permet d ? établir les recettes de l ? entreprise et d ? étudier l ? équilibre futur de la trésorerie ? - La méthodologie de la prévision La formulation d ? une prévision des ventes s ? ordonne généralement autour des étapes suivantes A- L ? étude de la conjoncture Il s ? agit de cerner le contexte général dans lequel la bataille commerciale aura lieu Autrement dit il s ? agit de voir à court et à plus long terme l ? état de l ?