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Optimisation du processus de vente

Modus Operandi Optimisation du processus commercial - Produits et services personnalisés Philippe de La Houplière ?? Modus Operandi ?? Novembre Le marché et l ? environnement concurrentiel sont en constante évolution Dans certains secteurs soit la fabrication en grande série de produits standards n ? est plus compétitive compte tenu de la concurrence proposée par les pays émergeants soit elle n ? est plus adaptée aux attentes des clients qui attendent désormais des produits répondant à leurs besoins précis quelle que soit la complexité de leur demande Mais cette complexité ne doit engendrer ni surcoût ni allongement du délai ces deux éléments restant des composantes essentielles de la décision d ? achat Les di ?érentes familles de produits personnalisables Commandés-Livrés Produits et services fournis et livrés tels quels à partir du catalogue ou du stock existant Exemple produit standard avec options inscrites au catalogue Commandés-Assemblés-Livrés Produit avec options et variantes prédé ?nies à partir desquelles le client peut dé ?nir la con ?guration qui répond à ses besoins spéci ?ques Dans ce cas le client utilise un guide de con ?guration Exemple achat de PC sur Internet Con ?gurés-Fabriqués-Livrés Produit sur mesure dont la con ?guration est dé ?nie par un dialogue consultatif Un modèle du produit conçu par CAO ou via des documents paramétrés est réalisé sans référence spéci ?que Exemple produits sur mesure dont les dimensions varient tels que les fenêtres ou les portes Conçus-Fabriqués-Livrés Produit sur mesure et très complexe pour lequel des interactions entre le client et les ressources techniques outils CAD logiciels de con ?guration avancée ingénieurs produit ? sont indispensables à la génération du devis et de la documentation complète et ce tout au long du cycle de vente Exemple systèmes d ? installations électriques Pour répondre à ces attentes les entreprises développent des produits surmesure et ou complexes qui ne sont plus livrés à partir d ? un stock disponible mais qui font l ? objet d ? un processus de vente nettement plus complexe qui doit permettre de garantir que les choix du client correspondent à des options disponibles que l ? entreprise est capable de fabriquer le produit dans la con ?guration souhaitée par le client que les catalogues produits et services sont à jour en permanence et de manière quasi instantanée que les paramètres de mise en fabrication du produit sont à jour et que délai de livraison sera tenu En e ?et un processus de vente qui manque d ? e ?cacité peut engendrer une perte de revenu et ou une augmentation des coûts SOMMAIRE Dé ?nition le processus commercial Introduction Les étapes du processus de vente Amélioration du processus commercial les avantages Analyse du retour sur investissement Un avantage concurrentiel le processus commercial et la cha? ne de la valeur Les PME PMI et l ? optimisation du processus commercial Conclusion Dé ?nition Le processus commercial est constitué de l ? ensemble des étapes qui vont de la création de l ? o ?re commerciale devis jusqu ?