Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

La gestion d x27 un circuit de distribution 1

LA GESTION D ? UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION Cliquez pour modi ?er le style des sous-titres du masque CLe choix des intermédiaires Pourquoi Parce que c ? est eux qui incarnent l ? entreprise aux yeux du client Comment En Présentant un intérêt pour l ? intermédiaire Très bonne réputation du producteur Produit gamme très rentable CLe choix des intermédiaires Exemple La division coi ?ure de L ? Oréal n ? a guère de di ?culté à faire accepter ses produits dans les salons Le principal problème est un problème de sélection Le fabricant doit déterminer les caractéristiques des intermédiaires qui sont les plus à même de révéler leur compétences CLe choix des intermédiaires Les caractéristiques qui rentrent en jeu pour le choix des intermédiaires L ? expérience La solvabilité L ? aptitude à coopérer La réputation CLe choix des intermédiaires Nombre et nature et des autres produits distribués La taille et la qualité de la FDV L ? emplacement Le rythme de croissance La nature de la clientèle CLa formation des intermédiaires Le producteur doit toujours mettre en place un programme de formation adapté à la nature de l ? intermédiaire choisi CLa formation des intermédiaires Microsoft demande à tous les ingénieurs de maintenance appartenant à des sociétés tierces de suivre des cours pour passer des examens débouchant sur un diplôme de Professionnel Certi ?é Microsoft Ils peuvent ensuite mentionner cette certi ?cation auprés de leur client CLa motivation des intermédiaires Se manifeste à travers trois approches - La coopération - La coordination - La collaboration le Trade Marketing CLa motivation des intermédiaires a La coopération Le pouvoir de coercition le fabricant peut menacer d ? interrompre la relation commerciale ce qui peut se révéler dissuasif mais détériore la qualité de la relation sur le long terme et peut inciter les distributeurs à s ? organiser en contrepouvoir CLa motivation des intermédiaires a La coopération Le pouvoir de récompense le fait d ? o ?rir des remises particulières ? Le pouvoir légitime fondé sur des accords contractuels Le pouvoir d ? expertise fondé sur des compétences spéci ?ques du fabricant et valorisés par les intermédiaires Le pouvoir de référence le fabricant est tellement respecté que les intermédiaires sont ?ers d ? a ?cher leur collaboration avec lui CLa motivation des intermédiaires b La coordination dans cette approche le fabricant et le distributeur s ? entendent sur ce qu ? ils attendent l ? un de l ? autre et plani ?ent leurs accords en conséquence CLa motivation des intermédiaires b La coordination Exemple Une société peut remplacer une commission de par le système suivant ü pour l ? atteinte des quotas de vente ü pour un service après vente e ?cace ü pour une information régulière sur le marché CLa motivation des intermédiaires c La collaboration le Trade Marketing C ? est ce qu ? on appelle le marketing à destination du distributeur Le fabricant crée au sein ou en dehors du Département marketing un service spécialement chargé des