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F0132 chap1 Partie ?I ? ?? Les di ?érents contextes du marketing BtoB Chapitre Les spéci ?cités du marketing business to business Les objectifs du chapitre ? Comprendre la nature et l ? étendue des activités business to business ? Identi ?er les caractéri

Partie ?I ? ?? Les di ?érents contextes du marketing BtoB Chapitre Les spéci ?cités du marketing business to business Les objectifs du chapitre ? Comprendre la nature et l ? étendue des activités business to business ? Identi ?er les caractéristiques essentielles des marchés business to business ? Replacer les outils classiques du marketing dans le contexte business to business qu ? il s ? agisse de marchés industriels récurrents ou de marketing de projet ? Découvrir les outils propres au marketing business to business L ? expression business to business est un anglicisme désignant l ? ensemble des entreprises fournissant des produits ou des services à d ? autres entreprises administrations ou collectivités locales L ? expression est souvent employée en abrégé marketing BtoB Pourquoi ne pas utiliser plus simplement une expression française Il y aurait au moins quatre solutions mais aucune n ? est vraiment satisfaisante ? Le marketing d ? entreprise à entreprise traduction la plus logique elle est restrictive en ceci qu ? elle exclut les organisations qui ne sont pas des entreprises au sens classique du terme telles que les administrations et les collectivités locales En soi le terme marketing interorganisationnel qui pourrait également être utilisé ne l ? est pas souvent dans les faits considéré comme trop théorique ou insu ?samment explicite ? Le marketing industriel terme facile à comprendre il présente l ? inconvénient d ? être restrictif plus encore que le précédent Les ?rmes du secteur des services de la restauration à la banque ne se retrouvent pas sous ce vocable qui convient en revanche parfaitement aux secteurs du b? timent et des travaux publics de l ? automobile de la machine-outil ou de l ? aéronautique ? Le marketing professionnel cette expression présente l ? inconvénient de l ? ambigu? té du terme professionnel ? en français Elle décrit d ? une part une transaction entre professionnels o? professionnel s ? entend par opposition à grand public Mais d ? autre part elle peut signi ?er qu ? il s ? agit d ? un marketing pour spécialistes ce qui laisserait entendre de façon péjorative que le marketing en grande consommation serait un marketing pour amateurs ? ? Le marketing d ? a ?aires cette expression sou ?re également de l ? ambigu? té du terme a ?aires ? et de sa perception parfois encore péjorative En outre le marketing d ? a ?aires existe bien le terme est utilisé pour les ?rmes dont l ? activité est cyclique organisée autour de projets de chantiers ou de missions successives commandées par le client cf chapitre Il est également appelé marketing de projet Ainsi dans le secteur du gros équipement électrique ou des travaux publics le concept d ? a ?aires se superpose à celui de client au sens classique du terme ? Pearson France - Marketing Business to Business - Philippe Malaval et Christophe Bénaroya C Chapitre ?? Les spéci ?cités du marketing business to business Il faut donc conclure