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Chapitre 1 mkg indus 21 Chapitre Fondements du marketing industrieldé ?nitions Le marketing industriel est le marketing des produits ou services achetés par les entreprises les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser dir

Chapitre Fondements du marketing industrieldé ?nitions Le marketing industriel est le marketing des produits ou services achetés par les entreprises les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement à la production d ? autres produits ou services les caractéristiques du marketing industriel demande dérivée En marketing industriel la demande est dérivée car elle est la conséquence de la demande d ? autres produits ou services La demande d ? emballage pour produits alimentaires est tributaire du produit alimentaire lui- même L ? idéal pour le fabricant d ? emballage est d ? examiner la demande jusqu ? au niveau de l ? utilisateur ?nal D ? o? l ? intérêt de l ? approche par ?lière clients en nombre restreint Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus D ? o? le risque de dépendance exagérée clients fournisseurs complexité du produit En général le produit est plus complexe mais surtout il s ? accompagne fréquemment d ? assistance installation entretien réparation ou de fourniture de produits ou services complémentaires Ex informatique aéronautique ? interdépendance clients-fournisseurs Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour la régularité des livraisons - la constance de la qualité - l ? entretien la réparation l ? assistance - l ? adaptation et l ? innovation CDe plus certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur On parle donc d ? une inélasticité à court terme des relations sur certains de ces marchés Le client a besoin du fournisseur et le fournisseur a besoin du client C ? est un processus long et quand on l ? a il faut le garder C ? est une relation durable il y a un climat de con ?ance et donc cette relation s ? entretien Processus de ?délisation nécessaire interdépendance fonctionnelle Plus qu ? en marketing de grande consommation ici toutes les fonctions de l ? entreprise interagissent dans le processus de décision Il y a une interdépendance certaine entre la vente prévisions a ?aires en cours évaluation du potentiel ? et le marketing Le vendeur est un partenaire marketing plus qu ? un exécutant Toutes les fonctions de l ? entreprise sont concernées toutes les fonctions participent à la satisfaction du client Ex DHS ils encouragent le personnel à l ? interne par des cadeaux des primes ? pour que cela se passe bien à l ? extérieur complexité du processus d ? achat Ici pas d ? achat spontané comme c ? est souvent la cas pour le consommateur L ? achat est dans le cas présent calculé et in uencé par de très nombreux intervenants ?nances production conseil achat même souvent direction générale comparaison avec le marketing de grande consommation pour les instruments d ? analyse et de plani ?cation Les études de marché seront moins sophistiquées d ? une part par manque de pertinence statistique et d ? autre part du fait que la source d ? information