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Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CIntroduction du cours Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CQu ? est ce que la négociation commerciale q Selon Zartman ? Activité dans laquelle les acteurs sont en interaction confrontent leurs divergences et interdépendances et décident volontairement de rechercher ou non une solution un accord mutuellement acceptable Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CQu ? est ce que la négociation commerciale q Selon Zartman Un mode de prise de décision Processus d ? identi ?cation à partir d ? une situation d ? incertitude Techniques de Négociation Commerciale Recherche d ? accord par un échange de contreparties BOUNAZEF D Licence III - FCI CQu ? est ce que la négociation commerciale q Selon Anne Macquin Désirs émotivité rites procédures Relation sociale d ? in uence orientée vers la prise de décision Comportement d ? intérêt Techniques de Négociation Commerciale Construction d ? un compromis BOUNAZEF D Licence III - FCI CNous retenons ceci ? q ? La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d ? atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences ? Faure ? C ? est autant un jeu psychologique qu ? un processus rationnel de prise de décision ? Lewicki Litterer Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CProgramme du cours programme du cours ? La négociation au service de la psychologie ? Pratique de la négociation ? Négociation de con it ? Secret de la réussite d ? une négociation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CProgramme du cours ? Laprnoéggroacmiamtieonduaucosuerrvsice de la psychologie ?? Généralités autours de la négociation ?? Jeu de pouvoir en négociation ?? Facteurs psychologiques en négociation ?? L ? arme de la neuroscience du négociateur ? Pratique de la négociation ?? Processus de négociation ?? Management du temps de la négociation ?? Stratégies de négociation ?? Processus de décision et de régulation Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CProgramme du cours programme du cours ? Négociation de con it ?? Utilisation de la neuroscience dans la résolution de con it ?? Management du con it ?? Négociation de con it d ? environnement ?? Négociation de con it au travail ? Secret de la réussite d ? une négociation ?? Principes de négociation ?? Compétences d ? un bon négociateur Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CObjectifs du cours ? Apprendre les bases de la négociation commerciale ? Maitriser l ? ensemble des techniques pour réussir un processus de négociation ? Comprendre les di ?érentes personnalités des négociateurs sur le plan psychologique ? Maitre en pratique les idées vues en cours Techniques de Négociation Commerciale BOUNAZEF D Licence III - FCI CÉvaluation du module Critère d ? évaluation Examen semestriel Evaluation continue Travaux de groupe Discipline Présence TOTAL Cours TD participation enrichissement du cours réponse aux questions intégration

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